先帮大家做个回顾ღღ★◈，截止目前公海ღღ★◈，中国CRM已经20岁了ღღ★◈，中国OA已经19岁了ღღ★◈，这里的年龄源自于软件供应商的创建时间ღღ★◈。

　　也许如今的你都听过纷享销客ღღ★◈、销售易ღღ★◈、六度人和ღღ★◈、和创（原红圈）这几家CRM公司问天网上海ღღ★◈，他们最年长的创建时间不超过10岁ღღ★◈，目前无一收支平衡ღღ★◈！

　　也许也有小伙伴听说过800Appღღ★◈、Xtoolsღღ★◈、Cloudccღღ★◈，这3家不是淡出江湖ღღ★◈，就是很少露出ღღ★◈，试问有几个小伙伴了解2000年先后创建的MyCRM和TurboCRMღღ★◈，前者如今连官网都没有了ღღ★◈，后者在2008年底被用友收购ღღ★◈，如今约等于被废掉ღღ★◈，不信可以问问代理商ღღ★◈！

　　我们再来看看致远ღღ★◈、泛微和蓝凌这3家OA厂商ღღ★◈，致远2002年创建ღღ★◈，泛微和蓝凌2001年创建ღღ★◈。OA这个缩写是中国自创的ღღ★◈，其实这3家都各有故事ღღ★◈，产品也并非灵感创作ღღ★◈。

　　致远与用友的分手与鼎鼎大名的“xh门”直接相关ღღ★◈；泛微的顶级产品（ecology）与易科中国（esynergy）登陆主页几乎一致ღღ★◈；蓝凌做过用友代理也做过IBM Domino 合作伙伴ღღ★◈，但是不可否认的是ღღ★◈，他们业绩在5-10亿区间ღღ★◈，不仅充分盈利ღღ★◈，而且高速发展ღღ★◈，一个科创板ღღ★◈，一个主板ღღ★◈，一个冲击主板中或者拥抱阿里中（新三板摘牌）ღღ★◈。

　　其实CRM从2000年一开始ღღ★◈，就没有脱离过Siebel和SAP CRM的面貌ღღ★◈，只不过蛋糕太小了ღღ★◈，或者懂的媒介太少了ღღ★◈，也压根儿不值得做文章ღღ★◈。

　　以2000年创立的TurboCRM为例ღღ★◈，是以科大少年班IT精英薛峰为首的创业团队欢迎公海来到赌船710ღღ★◈，在2009年中被用友收购后的TurboCRM问天网上海ღღ★◈，见识过原班人马的威力ღღ★◈，不说别的ღღ★◈，就是三板斧（PPT介绍ღღ★◈，FAQღღ★◈，产品演示）至今都保留在众多创业公司老总的电脑里ღღ★◈，如数家珍ღღ★◈。

　　太多的产品经理ღღ★◈，TurboCRMღღ★◈，不是架构不够好ღღ★◈，并不是顾问（售前+实施）不优秀ღღ★◈，而是中国销售管理在过去的很多年都是极其粗放的ღღ★◈，这就好比ღღ★◈，再高配置的电脑ღღ★◈，你用电话拨号上网ღღ★◈，根本派不上用场ღღ★◈。

　　2008年底ღღ★◈，TurboCRM不到5000万被用友收购ღღ★◈，这是公开的信息ღღ★◈，但是少有人知道ღღ★◈，薛峰并非大股东ღღ★◈，用友王文京买的是TurboCRM的超级精英团ღღ★◈。回归用友后ღღ★◈，他们又在畅捷通开发出工作圈ღღ★◈，意在对标金蝶云之家ღღ★◈，只不钉钉横空出世ღღ★◈，互联网的烧钱战术ღღ★◈，传统软件巨头和新兴SaaS创业公司只有让路的份儿ღღ★◈，然后移动OA死的死ღღ★◈，不想死的只能转行问天网上海ღღ★◈。

　　至于最先创建的Mycrmღღ★◈，也在2004年经历过联成互动与立友信的软件著作权转让ღღ★◈，现在能接过奋斗枪支的是美特CRMღღ★◈。如今Mycrm的域名都没了ღღ★◈，江湖上也再没有这个品牌了ღღ★◈。

　　其实这两家公司ღღ★◈，或多或少都与用友有所渊源ღღ★◈，如果你做过项目式销售ღღ★◈，你会发现ღღ★◈，即便没有CRM软件ღღ★◈，宏命令下的Excel表格管理客户基本够用ღღ★◈，最新推出的还有协作文档ღღ★◈，包括现在很多国际型软件公司（拥有对外销售的CRM系统）和已经购买CRM的集团公司ღღ★◈，对销售漏斗时ღღ★◈，还是以Excel为主ღღ★◈，销售自身就有些排斥ღღ★◈，况且有些东西（比如招待费ღღ★◈，礼品费用等）不适合在系统中留存ღღ★◈。

　　那么ღღ★◈，OA为什么会是企业管理的第二大需求呢？肉眼看到的三大OA业绩表现ღღ★◈，本质来源于OA连系的是全员使用的业务流程ღღ★◈，你不用就没法请假ღღ★◈，报销ღღ★◈，审批... ...深层次的是ღღ★◈，你不用OA就无法使用知识库ღღ★◈、培训课件ღღ★◈、案例库等ღღ★◈，OA更高层次的体现是员工对企业文化氛围的感知ღღ★◈。

　　中大型公司中ღღ★◈，“CRMღღ★◈，HR等业务系统不是必需品ღღ★◈，使用也许可以提高效率ღღ★◈，不使用不代表效率一定低下”ღღ★◈，不管是简单销售ღღ★◈，项目销售ღღ★◈，还是关系销售ღღ★◈，也许只有简单销售场景会比较喜欢CRM软件ღღ★◈，比如产品管理ღღ★◈、报价管理ღღ★◈、合同管理非常高频ღღ★◈，但这些事情ღღ★◈，行业CRM软件有很多ღღ★◈，目前在国内依旧没成气候ღღ★◈。也就是说ღღ★◈，需求有ღღ★◈，蛋糕不大ღღ★◈。

　　对于项目销售和关系销售而言ღღ★◈，有些东西录入系统ღღ★◈，对自己和公司不是甜点ღღ★◈，而是定时炸弹ღღ★◈。这就好比ღღ★◈，多数企业会有两套账目ღღ★◈，一个是真实的ღღ★◈，一个是水分的一样ღღ★◈。真实的见不得光ღღ★◈，虚假的公开后还可以碰到“浑水调研公司”的扒皮ღღ★◈。

　　在这里有两个提示ღღ★◈，第一ღღ★◈，如今的钉钉ღღ★◈、企业微信ღღ★◈、飞书依旧是OAღღ★◈，如果他们不喜欢ღღ★◈，或称之为“泛OA”软件ღღ★◈，他们的目的很明确ღღ★◈，争夺的是企业的“办公入口”ღღ★◈。第二ღღ★◈，华为作为中国独一无二的世界公司ღღ★◈，华为welink切入的并非中小企业ღღ★◈，定位在大客户ღღ★◈，与互联网巨头冲突不大ღღ★◈，至少目前并不明显ღღ★◈。

　　错ღღ★◈，中国最大的CRM软件ღღ★◈，就在我们每个人的身边ღღ★◈，天天在用微信ღღ★◈，只不过微信已经成为了超级平台ღღ★◈，所以很少人会定义它是CRMღღ★◈，但你会否认ღღ★◈，与供应商欢迎公海来到赌船710ღღ★◈、经销商ღღ★◈、客户ღღ★◈、用户和公海资源的工作链接ღღ★◈，几乎都在通过微信往来吗？

　　阿里钉钉ღღ★◈，并不是第一个使用toCtoB战术的ღღ★◈，是由媒体人罗旭创建的纷享销客ღღ★◈，只不过他的团队再强大ღღ★◈，在不关注业绩疯狂的钉钉面世后都是小巫见大巫ღღ★◈。直到疫情的来临ღღ★◈，才发觉马云是有社会使命的企业家ღღ★◈，他一边躺着赚钱ღღ★◈，一边高效用人ღღ★◈，一边回报社会ღღ★◈。

　　无招搞砸了“来往”（钉钉前身）ღღ★◈，可以说在2019年以前ღღ★◈，钉钉都谈不上成功ღღ★◈，否则不然不会并入到阿里云业务线年上半年ღღ★◈，是钉钉的翻身高光时刻ღღ★◈，教育市场疯狂了ღღ★◈，小微企业疯狂了ღღ★◈。阿里钉钉的强大ღღ★◈，离不开传统OA厂商蓝凌的加持ღღ★◈，这里面有一个灵魂人物刘向华ღღ★◈，功不可没ღღ★◈。如今钉钉战略投资蓝凌ღღ★◈，从徐霞抛出蓝凌的经营困惑来看ღღ★◈，这是一笔多赢的买卖ღღ★◈。

　　钉钉ღღ★◈，野心很大ღღ★◈，绝不是小微企业那么简单ღღ★◈，中大型企业的入口必须实现ღღ★◈，蓝凌19年耕耘的大客户移动应用可以助力ღღ★◈；蓝凌ღღ★◈，野心也不小ღღ★◈，老三的位置多年ღღ★◈，拼不过致远的渠道问天网上海ღღ★◈，泛微的营销ღღ★◈，中小企业ღღ★◈，三四线城市渗透不到ღღ★◈，钉钉可以助力ღღ★◈；对于大客户ღღ★◈，不仅蓝凌的客户可以使用钉钉ღღ★◈，哪怕购买了竞品OAღღ★◈，或者ERPღღ★◈、HRღღ★◈、定制化等软件系统ღღ★◈，都可以用钉钉ღღ★◈，最新产品叫蓝桥ღღ★◈，称之为“过桥费”ღღ★◈。

　　李彦宏表示ღღ★◈，云计算不客气一点讲是新瓶装旧酒ღღ★◈，没有新东西ღღ★◈。未来会有越来越多的基于云计算的这种互联网应用出来ღღ★◈，但想用云计算方式多赚点钱会比较累ღღ★◈。

　　马云表示ღღ★◈，云计算是一种分享ღღ★◈，数据的处理ღღ★◈、存储然后跟分享的机制ღღ★◈，“如果我们不做云计算ღღ★◈，将来会死掉欢迎来到公海欢迎来到赌船ღღ★◈，ღღ★◈。”他认为阿里巴巴做云计算是为了满足用户的一种需求ღღ★◈。

　　马化腾认为ღღ★◈，可能过几百年ღღ★◈、一千年后ღღ★◈，到阿凡达那种现象确实有可能ღღ★◈，现在做云计算还是显得过早ღღ★◈。比如现在研究局部的IDCღღ★◈，1万台或者几万台组成一个超大型IDCღღ★◈，集装箱里面插几千个主板ღღ★◈、海量CPUღღ★◈、内存统一作为计算机处理一个任务ღღ★◈，在这种局部上去做是非常大的挑战ღღ★◈。

　　如今腾讯云落后阿里云N个段位路人皆知欢迎公海来到赌船710ღღ★◈，同样企业微信与钉钉的差距肉眼可见ღღ★◈，至于百度在企业服务市场的建树可以忽略不计ღღ★◈，毫无威力可言ღღ★◈。

　　腾讯小看了阿里巴巴在社交软件上的决心ღღ★◈，toC微信可以笑傲江湖ღღ★◈，难以超越ღღ★◈，阿里巴巴就是要搞出一个toB社交钉钉ღღ★◈，对于腾讯来说ღღ★◈，不管是微信企业号ღღ★◈，还是企业微信ღღ★◈，纯属跟随战术ღღ★◈，虽然比钉钉的姿态要开放许多ღღ★◈，拥有一定体量的忠粉儿ღღ★◈，但目前尚属于陪练之中ღღ★◈。

　　飞书ღღ★◈，第一次听说这款产品ღღ★◈，是字节跳动收购项目ღღ★◈。下载app后ღღ★◈，第一直觉跟名字扩展词汇“飞鸽传书”差不许多ღღ★◈，马上联想到类似于亿方云的文档管理ღღ★◈，也很直接地告知ღღ★◈，有钉钉ღღ★◈、企业微信两大强敌ღღ★◈，来看这4个场景ღღ★◈：

　　结合着这几点ღღ★◈，一边搜索网评ღღ★◈，一边把玩飞书appღღ★◈，再同步理解字节跳动这家全球最牛独角兽之一ღღ★◈，发觉有些看好他们了ღღ★◈，也许在泛OA领域有所建树ღღ★◈。

　　没有人想过百度搜索引擎可以战胜ღღ★◈，字节跳动做到了ღღ★◈，没有人想过抖音如今会如此强大（腾讯微视ღღ★◈、视频号总感觉差几个意思）ღღ★◈，字节跳动做到了ღღ★◈，在张一鸣领导的千军万马下ღღ★◈，也许没有什么霸主不可挑战的ღღ★◈。

　　现阶段ღღ★◈，钉钉和企业微信比飞书拥有更多的用户ღღ★◈，但是不代表着“忠粉”更多ღღ★◈，在没有商业化变现之前ღღ★◈，钉钉过于封闭ღღ★◈，企业微信过于开放ღღ★◈，这也许就是飞书的机会ღღ★◈，因为它置身于神奇的字节跳动中ღღ★◈。

　　而且在现阶段ღღ★◈，泛OA品牌ღღ★◈，比如致远和华为welink欢迎公海来到赌船710ღღ★◈，泛微和企业微信ღღ★◈，蓝凌和钉钉ღღ★◈，三个组合走得很近ღღ★◈，飞书没有拥抱谁ღღ★◈，在专心的打磨产品ღღ★◈，蛮期待它的下一步棋子ღღ★◈。

　　当我们提及Salesforceღღ★◈，往往会忽略它的4个版块ღღ★◈，市场ღღ★◈、销售ღღ★◈、服务ღღ★◈、分析ღღ★◈，那么国内的CRM怎么划分呢？

　　做市场软件的不认为自己是CRMღღ★◈，比如易企秀ღღ★◈，31会议ღღ★◈，GrowingIO等ღღ★◈；做销售软件的ღღ★◈，明明只有销售管理（市场ღღ★◈、服务薄弱）ღღ★◈，但对外宣称的是CRMღღ★◈，而且特别好玩的又出现了新词汇SCRMღღ★◈；做服务软件的也不认为自己是CRMღღ★◈，对外宣称的是云客服（call-center的移动互联网化）

　　即便分析公司输出的ღღ★◈，也是胡乱预判的ღღ★◈，除非它能把市场云ღღ★◈、销售云ღღ★◈、服务云算在一起ღღ★◈。这里还没有单独把行业CRMღღ★◈，客户化开发CRM问天网上海ღღ★◈，私有部署CRM算在内ღღ★◈。目前营业额过亿的玩家不超过5家ღღ★◈，具备PaaS能力的只有2家而已ღღ★◈，交付大项目能力还有待验证欢迎来到公海来到赌船ღღ★◈。

　　更值得琢磨的是ღღ★◈，CRM功能上千个ღღ★◈，厂商哪个都舍不得丢弃ღღ★◈，越做越重ღღ★◈，那么客户到底能用起来几个呢？好像10%-20%都不到吧ღღ★◈。

　　泛CRM市场归根结底一个字“乱”ღღ★◈！如果是四个字“没有规矩”ღღ★◈！更好玩的是ღღ★◈，比如有赞ღღ★◈、微盟也要蹭CRM热度ღღ★◈，明明不是一卦的ღღ★◈。

　　对比来说ღღ★◈，OA市场非常直给ღღ★◈，从市场布局来说ღღ★◈，大中小微通吃ღღ★◈，从业绩角度ღღ★◈，泛微主板上市ღღ★◈、致远科创板可以看报表ღღ★◈，蓝凌5亿左右欢迎公海来到赌船710ღღ★◈，都是相对透明的ღღ★◈，上文提到的互联网巨头移动OA并不关注业绩ღღ★◈，暂时忽略不计ღღ★◈，如果再把BPM加上ღღ★◈，泛OA市场就会是更大的业绩贡献ღღ★◈，传统OAღღ★◈、BPM在赚钱ღღ★◈，移动OA在烧钱ღღ★◈，但他们捆绑在一起ღღ★◈，就蛮有想象力的ღღ★◈，办公入口之争会持续很久ღღ★◈。

　　从目前几家头部CRM厂商的发展来看ღღ★◈，机会是有的ღღ★◈，但短期超过泛OA市场不太可能ღღ★◈。如果细数他们的机会ღღ★◈，简单分享下ღღ★◈：

　　六度人和CEO张星亮（互联网派ღღ★◈，在腾讯服务多年）时ღღ★◈，他关注的只有两点ღღ★◈，第一ღღ★◈，什么时候能收支平衡ღღ★◈；第二ღღ★◈，产品是否真的好用ღღ★◈；

　　传统CRM为什么无法生存ღღ★◈，SaaS CRM（尤其是销售类）为什么一直烧钱ღღ★◈，产品到底是不是客户想要的ღღ★◈，这个话题ღღ★◈，我会一直专研下去ღღ★◈。即便张星亮说的“主流CRM产品不行”ღღ★◈，但是靠资本包养ღღ★◈，变卖股份ღღ★◈，到底能坚持多久呢ღღ★◈。

　　记得用友王文京ღღ★◈，快刀斩乱麻ღღ★◈，内部废弃掉了TurboCRM项目ღღ★◈，哪怕离收入1个亿很近了ღღ★◈，到底是大智慧还是错判断ღღ★◈，也许时间会是最好的答案ღღ★◈。

　　在3-4年前ღღ★◈，泛CRM公司尤其是SaaS类ღღ★◈，被资本疯狂地眷顾ღღ★◈，好像大家一起都疯了ღღ★◈，然后快速地全国扩张ღღ★◈，员工从几百人甚至到几千人ღღ★◈，不惜高薪从互联网公司ღღ★◈、外资企业挖人ღღ★◈，但也许老板自己都没搞清楚ღღ★◈，“他们懂CRM吗？这些人真地好用吗？”

　　老板忽略了一个非常非常关键的要素用人之道ღღ★◈，互联网从业者懂需要耐心专研的toB市场吗ღღ★◈，外资企业跳过来的经理人真的热爱这个市场吗？

　　“创业公司”就该做出创业者该有的样子ღღ★◈，最新IPO公司理想汽车CEO李想说过ღღ★◈，“理想员工出差ღღ★◈，经济舱都必须买折扣最低的ღღ★◈。这么难的行业ღღ★◈，必须训练一个从18层地狱为起点往上爬的创业企业ღღ★◈。理想汽车至今为止超过3200人的团队中ღღ★◈，只有两个副总裁ღღ★◈，连总监的人数都寥寥无几ღღ★◈。熬出地面才能有更强的竞争力ღღ★◈，别说外人不明白了ღღ★◈，就是大部分同事也需要五年才能理解”ღღ★◈。

　　创业公司如果把巨额的费用用在员工工资上ღღ★◈，这就好比中国一堆堆烂片的诞生ღღ★◈，几个重要演员片酬占据了60%-70%的电影成本ღღ★◈，产品根本不会好到哪儿去欢迎公海来到赌船710ღღ★◈。公司不大ღღ★◈，一堆堆高级VPღღ★◈、VPღღ★◈，殊不知很多外资企业中国区总裁在老外的架构里不过一个总监而已ღღ★◈，好的先进的模式学不到ღღ★◈，坏的官僚的作风全学会了ღღ★◈。

　　目前国内的CRM创业者ღღ★◈，70后居多ღღ★◈，连续创业经验缺乏ღღ★◈，综合能力相对有限ღღ★◈。懂媒介不懂产品ღღ★◈，懂产品的不懂销售ღღ★◈，懂销售的不懂市场ღღ★◈，时过多年ღღ★◈，学习能力并没有太大提升ღღ★◈。

　　举一个大明星罗永浩很适合ღღ★◈，他想搞的事情很多ღღ★◈，但是能搞好的事情太少ღღ★◈，也许全世界都认为直播带货适合他的时候ღღ★◈，最后发觉掉入了万丈深渊ღღ★◈，直播实力连辛巴的徒孙都不如ღღ★◈，卖情怀是不可能走到最后的ღღ★◈。

　　如果一个老板只具备管理力ღღ★◈，那公司战略就会出问题ღღ★◈，但这就是目前国内CRM市场的现状ღღ★◈，当然这也是为什么三大OAღღ★◈，两大ERP可以能做得这么好的原因ღღ★◈，虽然OA&ERP老板也有软肋ღღ★◈，比如依旧很传统ღღ★◈，创新能力不够ღღ★◈，但老板早已成为整个公司的idolღღ★◈，万人敬仰ღღ★◈。

　　别人砸广告ღღ★◈，我也要ღღ★◈；别人做名片ღღ★◈，我也要做名片ღღ★◈；别人做PaaSღღ★◈，我也要做PaaSღღ★◈，然后就变成了差不多先生ღღ★◈，缺少差异化ღღ★◈。如果有一天ღღ★◈，中国的CRM市场真的没了ღღ★◈，一定是因为客户厌倦了ღღ★◈，互联网巨头随便就可以买一家ღღ★◈，干掉其他的ღღ★◈。

　　综合治理能力ღღ★◈，是内外的结合ღღ★◈，是从财务到业务ღღ★◈，品牌到营销ღღ★◈，从人力到组织关系等等的结合ღღ★◈，当客户和合作伙伴也能感受到文化氛围时ღღ★◈，这事儿就成了ღღ★◈。

　　目前能看到的国内CRM厂商ღღ★◈，品牌知名度比较高的几个ღღ★◈，收支平衡是一大难点ღღ★◈，否则就只得资本续命ღღ★◈，卖股份给大户续命ღღ★◈，无法盈利只会离成功上岸越来越远ღღ★◈，哪怕有一天爬到岸边ღღ★◈，决策权没了ღღ★◈，自己成为富翁ღღ★◈，员工依旧民工ღღ★◈。这个时候千万别拿Salesforce说事儿ღღ★◈，产品是一个级别的吗ღღ★◈，你有人家的PaaS平台能力吗？

　　欧美市场的SaaS发展很快ღღ★◈，即便搭上了移动互联网的快车ღღ★◈，国内SaaS公司要迎头赶上和弯道超车ღღ★◈，短期很难实现ღღ★◈，本质在于中国式管理依旧粗放式和精细化结合ღღ★◈，管理软件需要为客户赋能ღღ★◈，产品再好用ღღ★◈，是客户说了算ღღ★◈，然后才有续费ღღ★◈，然后才有增购ღღ★◈，然后才有... ...

　　建议国内的SaaS公司老板都认线人的金山办公市值竟然超过30000人的用友300多亿ღღ★◈，你不想一探究竟吗？

　　金山办公上市后ღღ★◈，企业服务市场投资人没有一个会觉得年入不到20亿的公司会有百倍的市值ღღ★◈，这家太可怕了ღღ★◈。

　　了解这家公司ღღ★◈，一定要了解雷布斯的创业轨迹ღღ★◈，包括了解金山办公员工问天网上海ღღ★◈、合作伙伴ღღ★◈、客户的视角ღღ★◈，不然就会想当然的认为ღღ★◈，可能与疫情有关ღღ★◈，可能与国产化有关ღღ★◈。在中美紧张关系的今天ღღ★◈，金山办公有其不可替代性ღღ★◈，而所有的泛OA厂商和泛CRM厂商都不是客户的唯一选择ღღ★◈。